5.2 Inbound-markkinoinnilla tyytyväisiä asiakkaita ja menestyviä yrityksiä
Inbound-markkinoinnin pää periaate on, että asiakas tulee itse yrityksen luo. Se on jatkuvana prosessina toimivaa vuorovaikutusta yrityksen ja potentiaalisten asiakkaiden välillä. Yritys pyrkii vastaamaan asiakkaiden kysymyksiin tuottaen sisältöä kanavilleen luoden lisäarvoa asiakkaille. Yrityksen ja asiakkaan välille syntyy luottamus, kun asiakas on jo alun perin valmis ja halukas vastaanottamaan yrityksen markkinaviestejä, silloin asiakas saa juuri hänelle kohdennettua markkinointia eikä huku massamarkkinointiin (1.)
Inbound-markkinointi on noussut pinnalle erityisesti viime vuosikymmenen aikana, kun vuorovaikutuksesta potentiaalisten asiakkaiden kanssa on sosiaalisen median avulla tullut äärimmäisen helppoa. Kun markkinointi saadaan optimoitua oikeille henkilöille ja sisällöstä saadaan vuorovaikutuksen ansiosta houkuttelevaa, on kauppojen onnistumisprosenttikin silloin suurempi. Kun tuote on kohdennettu oikealle henkilölle inbound-markkinoinnin avulla, asiakas todennäköisemmin myös suosittelee tuotetta lähipiirilleen, joka oletettavasti on myös kohderyhmää ja niin syntyy dominoefekti yrityksen menestykselle.
Inbound-markkinoinnin toteutuksessa avainasemassa ovat liidit. Liidi on henkilö, joka on osoittanut mielenkiintoa yrityksen tuotteisiin tai sen liiketoiminta-alueen keskeisiin aiheisiin esimerkiksi ottamalla itse yhteyttä yritykseen tai antamalla tietonsa yritykselle yhteystietolomakkeella (2). Liidit ovatkin yksinkertaisesti potentiaalisia asiakkaita. Liidejä voi saada esimerkiksi kohdennetulla ja sosiaalisen median kautta levitetyllä markkinoinnilla. Liidit ovat tärkeitä inbound-markkinoinnin toteutumiselle, sillä jotta markkinointi voisi toteutua, pitää asiakkaan ottaa ensin yhteyttä yritykseen, näin yritys saa markkinoinnin kohteeksi henkilön, joka on aidosti kiinnostunut tuotteesta ja pystyy markkinoimaan sitä GDPR-asetuksen mukaisesti (1).
Outbound-markkinointi eroaa inbound-markkinoinnista siten, että se on tuotekeskeistä eikä asiakaskeskeistä. Outbound-markkinoinnille oleellista ovat push-markkinointi, kuten esimerkiksi suoramarkkinointi, telemarkkinointi ja tapahtumamarkkinointi. Toisin sanoen outbound on perinteistä markkinointia. Se keskittyy ostoprosessin loppuosaan kampanja kerrallaan, toisin kuin inbound, joka on jatkuvaa prosessia ja tekemistä (3.)
Käytännössä inbound-menetelmä etenee kaavalla: houkuttele, konvertoi, tee kaupat ja piristä. Ensin pitää houkutella tuntemattomista sivustolla kävijöiksi mm. avainsanojen, aktiivisen postailun ja mainonnan avulla. Sitten konvertointivaiheessa kävijöistä käännetään liidejä toimintakehotteiden avulla. Toimintakehotteet voivat olla esimerkiksi teemaan sopiva portitettu sisältö, jonka kävijä saa käyttöön täyttämällä yhteystietolomakkeen. Kun käyttäjä on täyttänyt yhteystietolomakkeen, hänestä tulee liidi ja hänet lisätään workflow’n piiriin, tämä mahdollistaa markkinoinnin automaation, jossa asiakkaalle lähetetään mainos sähköposteja tasaisin väliajoin, joissa tarjotaan esimerkiksi ilmaista koejaksoa. Asiakkaasta tulee suosittelija piristä-vaiheessa, kun palvelu ylittää asiakkaan odotukset. Asiakas saa esimerkiksi personoidumpaa sisältöä ja kutsuja tapahtumiin (1.)
ESIMERKKITAPAUS; Inbound-markkinointia tuottaa esimerkiksi nettivaatekaupat. Ensin selailet Instagramissa asukuvia esimerkiksi #OOTD (outfit of the day) hashtagin alta. Tämän jälkeen sovelluksen algoritmit ymmärtävät sinun pitävän muodista. Ei mene kauaa, kun syötteesi mainospaikat täyttyvät nettivaatekaupoista, joissa on samantyylisiä vaatteita, joita olet aikaisemmin katsonut sovelluksessa. Painat erään nettivaatekaupan mainoslinkistä, joka ohjaa sinut verkkosivuille. Sieltä löydät juuri sellaisia vaatteita, joita olet katsellut. Huomaat etusivulla houkuttelevan tarjouksen: ”Liity klubiimme, niin saat seuraavasta tilauksesta 10 % alennusta”. Liityt sähköpostillasi klubiin, jonka jälkeen saat sähköpostiisi alennuskoodin. Menet uudelleen verkkokauppaan ja lisäät vaatteet ostoskoriisi, mutta jäät vielä miettimään. Seuraavana päivänä sähköpostiisi on tullut viesti: ”Unohditko, että ostoskorissasi on tuotteita?” Menet katsomaan tuotteita uudestaan ja päädyt lopulta tilaamaan ne. Tämän jälkeen saat sähköpostiisi kiitos-viestin ja ehkä jopa uuden alennuskoodin seuraavaa ostosta varten.
Hei Lotta! Olet kirjoittanut todella asiantuntevan kirjoituksen aiheesta ja lukijalle heijastuu selkeästi, että olet perehtynyt aiheeseen. Itselleni käsitteet inbound- ja outbound -markkinointi oli käsitteinä täysin uusia ja siksi oppimisen kannalta sain kirjoituksestasi tosi hyvin irti :) Lisäksi oli kiva, että kävit läpi inbound-menetelmän etenemiskaavan kohta kohdalta läpi niin, että mitään ei jäänyt epäselväksi.
VastaaPoistaOlen itse törmännyt inbound -markkinointiin juuri esittämäsi esimerkin muodossa. Kieltämättä tämä on hyvä markkinoinnin keino yritykselle kasvattaa omaa asiakaskuntaansa ja saada asiakkaat ostamaan yrityksen tuotteita uudestaan. Sosiaalisella medialla on tietenkin myös oma roolinsa, sen avoimen vuorovaikutuksen ja yhä yksilöllisemmän markkinoinnin mahdollistajana.